Что такое средний чек и как его посчитать
Выручку за период делят на количество чеков за тот же период. Например, за месяц выручка 600 000 ₽ и 1 200 чеков, значит средний чек 500 ₽.
Полезно смотреть на два числа отдельно: сколько позиций в одном чеке и сколько в среднем стоит позиция. Тогда понятно, что просело. Клиенты стали брать меньше или выбирают подешевле? Сравните средний чек по сменам и по сотрудникам. Если у одного бариста он стабильно на 80 ₽ выше, чем у другого, дело вряд ли в клиентах.
10 способов увеличить средний чек
- 01Сопутствующие товары. К кофе предлагают выпечку, к средству от простуды спрей для горла, к стрижке уход для волос. Вложений не нужно, нужно только чтобы сотрудник сказал об этом вслух.
- 02Вариант подороже. Большой объём вместо среднего, процедура с дополнительным уходом, модель из линейки выше. Клиенту надо объяснить, что он получит за разницу в цене.
- 03Наборы. Завтрак из кофе и сэндвича, набор в дорогу, комплекс процедур со скидкой. Готовый набор берут охотнее, чем три позиции по отдельности.
- 04Порог суммы. Подарок, бесплатная доставка или дополнительная услуга от определённой суммы. Многие добирают до порога.
- 05Зона у кассы. Жвачка, батончики, пробники, мелкие аксессуары. Их берут импульсно, особенно если кассир покажет.
- 06Меню и прайс. Позиции, которые вы хотите продавать чаще, ставьте на видное место и описывайте так, чтобы хотелось попробовать.
- 07Готовые фразы для сотрудников. На вопрос «что-то ещё?» почти все отвечают «нет». Конкретное предложение звучит иначе.
- 08Знание продукта. Сотрудник, который сам пробовал новый десерт, расскажет о нём гораздо убедительнее.
- 09Мотивация. Даже небольшой бонус за средний чек смены показывает сотрудникам, что вам это важно.
- 10Проверка. Без неё все предыдущие пункты через пару недель превращаются в «я всегда предлагаю».
Примеры фраз для допродажи
Удачное предложение короткое, называет конкретную вещь и звучит как совет. Неудачное ничего не называет, и от него легко отказаться.
- КофейняТак«К капучино сегодня есть свежие круассаны с миндалём, взять один?»Не так«Что-нибудь ещё?»
- АптекаТак«В тонометр нужны батарейки, в комплекте их нет. Положить?»Не такМолча пробивает чек
- МагазинТак«К этим кроссовкам есть пропитка от влаги, на осень очень пригодится»Не так«Пакет нужен?»
- СалонТак«После окрашивания волосам нужен уход. Добавить маску? Это ещё 15 минут»Не так«Больше ничего не хотите?»
Одно уместное предложение за визит воспринимается нормально. Три подряд раздражают и легко превращаются в жалобу.
Почему способы перестают работать
Всё упирается в то, скажет ли сотрудник нужную фразу. Первые дни после обучения говорит. Потом наступает час пик, к вечеру накапливается усталость, на смену выходит новенький, которому никто не объяснил. Средний чек медленно возвращается на прежний уровень.
Понять причину по отчёту не получится. В чеке нет сведений о том, предлагали ли клиенту что-нибудь. Управляющий слышит часть разговоров, пока стоит рядом. Тайный покупатель проверит один визит из сотен.
Как проверить, что сотрудники предлагают
Объектив ставят у кассы или стойки. Камера с микрофоном записывает разговоры с клиентами, ИИ проверяет каждый по вашим критериям: было ли предложение, что именно предложили, как сотрудник отреагировал на отказ. Если допродажу пропускают, уведомление приходит в тот же день.
Так видно, у кого и в какую смену предложения пропали. С этим уже можно работать: поговорить с конкретным человеком.
Чек-лист: что проверять в разговоре на кассе
- Поздоровался и задал уточняющий вопрос
- Предложил сопутствующую позицию
- Назвал конкретный товар или услугу
- Объяснил, зачем это клиенту
- Предложил вариант подороже, если он уместен
- Напомнил об акции или пороге суммы
- Спокойно принял отказ
- Поблагодарил и попрощался